10 Strategi Penetapan Harga Produk dalam Pemasaran

Strategi Penetapan Harga Produk

Strategi Penetapan Harga Produk

Anda pernah dengar istilah manusia sebagai makhluk ekonomi?

Mengharapkan hasil yang maksimal dengan mengeluarkan usaha/ pengorbanan (terutama biaya) yang seminimal mungkin. – berpikir efisien

Singkat cerita,manusia sangatlah peka terhadap harga (biaya yang harus mereka keluarkan untuk memperoleh sesuatu)

Nah…. kepekaan terhadap harga tersebutlah yang akan kita manfaatkan untuk meningkatkan omset penjualan dengan cepat.

Ada beberapa strategi penetapan harga produk yang bisa saya bagikan, antara lain:

1. Harga Berbanding Lurus dengan Kualitas

Harga barang yang tinggi cenderung sebanding dengan kualitas yang diperoleh.

Saat ini konsumen sudah semakin cerdas dan mulai melirik kondisi seperti itu...

Menginginkan barang yang berkualitas meskipun harganya mahal....

Tapi.... pada dasarnya mereka juga masih menerapkan prinsip ekonomi....

Memperoleh barang yang kualitasnya tidak mengecewakan, atau tidak lebih rendah dari uang yang mereka keluarkan.

Minimal sebanding..... kalau bisa kualitasnya terasa lebih.

Untuk menentukan produk yang bagus, silahkan baca cara menentukan produk yang cepat laku dijual.

Ditambah lagi.... saat ini ada pandangan, barang yang harganya mahal dianggap memiliki kualitas bagus..... yang umumnya disandang oleh merk-merk terkenal..... Gengsi pribadi sudah mulai bicara disini.

Jadi, jangan ragu jika ingin mematok harga tinggi untuk produk Anda.... dengan catatan kualitasnya memang sebanding dengan harga yang diberikan....

Sebab, jika kualitas produknya lebih rendah.... percaya saja, produk Anda tidak akan laku.... Andai kata ada pembeli, itu hanya di awal karena mereka tidak tahu....

Selanjutnya, hanya ada rekomendasi buruk tentang produk Anda....

Kasus di atas berlaku untuk produk baru.... lakukan itu saja dulu.... kualitas sebanding dengan harga (meski mahal)

Nanti.... setelah konsumen sudah menerima produk Anda karena puas, dan kemudian merk atau brand Anda sudah mulai dikenal.... Tidak akan jadi masalah jika Anda mematok harga lebih tinggi....

Karena brand produk Anda sudah melekat dengan ciri-ciri yang memiliki harga tinggi disertai kualitas yang sepadan.... Dan konsumen sudah terbiasa akan hal itu.

Ini seperti Apple yang berani mematok harga produknya dengan cukup tinggi jika dibandingkan dengan perusahaan lainnya.... Selain karena kualitas, juga karena brandnya sudah terkenal...

Tapi, ada baiknya jika kenaikan harga yang Anda berikan tidak langsung drastis.... Pertimbangkan respon konsumen dan pesaing.

Ada baiknya kita bahas tentang strategi penetapan harga produk terlebih dahulu...

2. Strategi Penetapan Harga produk

Ada beberapa pendekatan di dalam strategi penetapan harga produk ini.

a) Pendekatan Biaya

Strategi penetapan harga produk yang satu ini sudah umum untuk dilakukan.... yaitu menentukan harga berdasarkan biaya dan keuntungan (laba) yang ingin diperoleh....

Ada dua pengelompokan strategi penetapan harga produk berdasarkan siapa pelaku usahanya....

Suplier atau produsen, yaitu dengan menambahkan biaya total dengan laba yang diinginkan.

Rumusnya seperti ini : Harga barang = Biaya total + Laba yang diinginkan.

Distributor, yaitu menambahkan biaya yang dikeluarkan dengan mark up harga sebagai laba yang diinginkan.

Rumusnya : Harga barang = Biaya pembelian + Mark up harga sebagai laba yang diinginkan.

Dua komponen biaya yang terbesar biasanya ada pada tenaga kerja dan pembelian atau sewa tempat.

Jadi... jika bisa mengelola tenaga kerja seproduktif dan seefisien mungkin, itu bagus untuk menekan biaya.

Sementara masalah tempat usaha, bisa Anda pelajari cara menentukan tempat usaha strategis. Disana saya bahas tempat usaha strategis yang mampu menekan biaya.

b) Pendekatan Target Pengembalian Investasi

Perhitungan strategi penetapan harga produk berdasarkan pendekatan ini dilakukan dengan mempertimbangkan jangka waktu kapan ingin investasi yang dikeluarkan bisa kembali. (Balik Modal)

Jadi.... total pendapatan yang diperoleh harus sama dengan biaya investasi yang telah dikeluarkan.

Rumusnya : Harga Barang = Total pendapatan : Estimasi jumlah produk yang bisa diproduksi

Asumsinya : Jumlah produk yang diproduksi akan terjual habis dan estimasi sudah sesuai kemampuan produksinya.

c) Pendekatan Persaingan

Jika industri Anda masih pelaku tunggal dalam bidangnya, Anda bisa memonopoli pasar dan menentukan harga sesuka hati.

Tapi.... saat ini sangat susah memiliki industri yang mampu memonopoli pasar.

Persaingan cenderung sangat kompetitif.

Dan salah satu pertimbangan konsumen memilih barang adalah harga.

Jadi.... dalam strategi penetapan harga produk ada baiknya menetapkan harga setingkat dengan produk pesaing yang kualitasnya sama.

d) Pendekatan Jumlah Permintaan

Ada hubungan seperti ini antara permintaan barang dengan harganya.

Ketika permintaan barang tinggi, artinya banyak konsumen menginginkan barang itu. Dengan begitu strategi penetapan harga produknya bisa menyesuaikan. Kita bisa menaikkan harga barangnya untuk mencapai keuntungan maksimal.

Sebaliknya, ketika permintaan barang turun kita bisa menurunkan harganya untuk merangsang pembelian. Rangsangan-rangsangan ini akan kita bahas di bawah.

3. Berikan Layanan dan Servis Gratis

Siapa yang tidak mau mendapatkan servis atau layanan gratis?

Sekitar di bulan November tahun 2016, ada sales peralatan kompor gas yang datang ke rumah…

Tapi mereka tidak datang untuk menawarkan peralatan kompor, tapi menawarkan layanan kontrol untuk kompor gas secara gratis

Lalu, mereka memeriksa, membersihkan, dan jika ada masalah mereka mengatasinya saat itu juga… (misal, masalah kebocoran gas karena ada yang tidak rapat atau lainnya)

Setelah pengontrolan selesai, mereka menjelaskan sejujur-jujurnya, apa ada yang perlu diganti atau tidak… Jika tidak ada yang perlu diganti, mereka pun tidak menawarkan produk apa-apa (Itu saya ketahui dari tetangga yang kompornya juga diperiksa, yang mengalami masalah tapi tidak perlu diganti)

Kebetulan saat itu, regulator gas di rumah saya ternyata bermasalah sehingga gas yang digunakan menjadi boros….. Tapi memang benar, gas di rumah saya terasa boros….

Barulah mereka menawarkan produk regulator mereka dengan menjelaskan manfaat dan kelebihannya…. Hasilnya, ibu saya membelinya….

Sebenarnya konsep memberi layanan gratis ini tak ubahnya dengan konsep menjual manfaat produk yang saya bahas di strategi promosi pemasaran…

Bedanya hanya dicara menggali kebutuhan/masalahnya saja yang dilakukan dengan cara praktek (layanan gratis)

Ibaratnya, konsumen akan lebih percaya dengan bukti nyata….

4. Menggunakan Sampel Produk Gratis

Seperti yang saya katakan di atas, konsumen lebih percaya dengan bukti nyata…. Itu tak lepas dari karakteristik konsumen saat ini yang memiliki pengetahuan luas.

Salah satu cara (selain memberi layanan gratis) adalah dengan memberikan sampel, atau contoh untuk dicoba konsumen secara langsung.

Sekitar bulan Mei 2016, saya pernah membantu teman saya yang menjual minuman herbal untuk panas dalam dengan bahan baku buah dari cina. Perusahaan yang memproduksi minuman ini memang sudah terkenal, akan tetapi produknya masih tergolong baru.

Jadi, perusahaan ini memperkenalkan produknya dengan memberikan sampel gratis kepada konsumen, baik di pasar, sekolahan, maupun kantor dinas. Dengan tujuan memperkenalkan produk baru tersebut.

Dan hasilnya cukup bagus, produk jadi lebih dikenal dan ada peningkatan grafik dari penjualan minuman herbal tersebut di toko retail dan apotek di sekitar area pembagian sampel.

Mengapa saya bisa bilang cara pembagian sampel ini cukup efektif untuk meningkatkan omset penjualan dengan cepat?

Karena saya sudah membandingkannya sendiri dengan berjualan tanpa memberikan sampel gratis. Sangat sulit, mengingat ini juga produk baru yang belum dikenal.

Nah paham kan mengapa cara ini bisa menjelaskan bagaimana cara memberikan bukti nyata tentang manfaat produk….

Contohnya Anda menjual obat herbal, Anda bisa menyajikan sampel untuk dicoba konsumen agar konsumen bisa merasakan sendiri manfaatnya….

Anda memiliki bimbingan belajar, Anda bisa memberikan gratis satu kali untuk mencoba agar mereka bisa tahu bagaimana hasil dan cara mengajarnya…

Kelihatannya, jika hanya gambaran contoh seperti di atas, mungkin kurang meyakinkan.

Tapi... jangan khawatir...

Saya ada studi kasus dari strategi pemasaran yang pernah dilakukan oleh Mas Hendi, Pemilik Kebab Turki Baba Rafi, yang diulas lengkap oleh Dokter Bisnis pada artikel Dahsyatnya Teknik Promosi Free Sampel.

Mas Hendi pernah melakukan promosi di sebuah mall besar dengan cara memberikan sampel produk kebabnya – dalam bentuk kecil.

Satu kebab di bagi empat (4)

Diberikan saat pengunjung akan memasuki mall.

Tujuannya, agar pengunjung mall saat akan pulang ada kemungkinan akan membeli kebab Turki Baba Rafi.

Kalau yang diberi adalah pengunjung yang hendak pulang, kemungkinan datang kembali untuk membeli sudah kecil. Karena harus menunggu saat datang ke mall lagi, atau bisa juga sudah lupa.

Dan pemberian sampel gratis ini juga ditujukan untuk mengatasi kekhawatiran konsumen terhadap resiko kepemilikan produk baru. Seperti ketakutan kalau salah memilih produk dan terlalu mahal dalam mengeluarkan biaya sementara produknya tidak sesuai harga yang sudah dibayar.

Memberikan sampel produk, juga bisa menjadi strategi dalam meriset selera konsumen terhadap produk Anda. Langkah ini tepat untuk meningkatkan kualitas produk juga.

Riset produk sesuai selera konsumen bisa dengan dua cara berikut:

  1. Riset produk online yang laris
  2. Riset offline yang dibahas dalam cara menentukan usaha yang bagus

5. Harga Bersaing

Saya ulangi sedikit apa yang sudah saya bahas sebelumnya.

Seharusnya harga berbanding lurus dengan kualitas. Karena harga sering dianggap menggambarkan kualitas….

Tapi, yang akan meningkatkan penjualan adalah kualitas sama atau lebih dari pesaing dengan harga di bawah yang standar kebanyakan (pesaing), meski itu sedikit.

Strategi harga produk yang bersaing ini sangatlah efektif.

Ibaratnya begini, Baju di Toko A memiliki kualitas A dengan harga 100.000

Sementara di Toko B, baju dengan merk sama dan kualitas A juga hanya dibanderol dengan harga 99.000

Selisihnya memang tidak banyak, tapi…. Anda harus sadar bahwa manusia adalah makhluk ekonomi, termasuk konsumen Anda.

Dan secara rasional, mereka akan cenderung memilih baju dari toko B.

Mendapatkan hasil setinggi mungkin dengan biaya sekecil mungkin

Memang, bagi konsumen margin keuntungan per produknya lebih kecil, tapi akumulasi dari keseluruhan penjualan bisa lebih besar…. sebab…. pelanggan dari pesaing Anda bisa saja beralih pada produk Anda….

6. Pemberian Diskon

Awalnya....

Saya berpandangan kalau memberikan diskon itu sederhana saja.... memberikan potongan harga... Sudah. Selesai.

Intinya, semakin tinggi nilai atau kualitas produk Anda dan semakin besar diskon yang Anda berikan, maka peluang produkmu untuk terjual semakin besar….

Dan memang, strategi harga produk berupa diskon ini cukup ampuh bagi apapun jenis produknya. Baik itu berupa barang ataupun jasa.

Baru-baru ini teman saya lebih sering memesan ojek online dari perusahaan A, padahal sebelumnya lebih sering memesan ojek online dari perusahaan B. Ketika saya tanya alasannya, ternyata ojek online A sedang memberikan banyak promo diskon.

Tapi....

Setelah membaca konten 14 Cara untuk memberikan penawaran, kupon, atau diskon untuk meningkatkan omzet dan loyalitas pelanggan yang ditulis oleh Rhein Mahatma dalam buattokoonline.id. pandangan saya sedikit berubah...

Diskon itu besar dampaknya untuk penjualan, tapi konsepnya tidak sesederhana seperti yang saya jelaskan.

Pemberian diskon ini konsepnya memang memberikan potongan harga, tapi bentuknya beraneka ragam.

  1. Memberikan voucher diskon
  2. Memberikan voucher belanja
  3. Free ongkos kirim
  4. Pemberian potongan harga dengan minimal pembelian
  5. Sampai menjadikan customer sebagai member

Untuk beberapa bentuk pemberian diskon lainnya, akan saya bahas sedikit terpisah di bagian bawah.

PENTING!

Asal Anda tahu, Diskon itu seperti pisau bermata dua. Peluang memberikan keuntungan tetap ada, tapi juga ada resiko menjatuhkan brand produk itu sendiri sekaligus menurunkan penjualan.

Keunggulan memberikan voucher diskon:

  • Mudah untuk diaplikasikan, dan tidak membutuhkan waktu yang lama. Sebab pemegang kendali strategi penentuan harganya adalah penjual. Tinggal memberikan diskon berupa persentase (misal:10-50%) atau nominal secara langsung (misal: Rp 50.000).
  • Konsumen sangat peka terhadap adanya kabar diskon. Baik itu dimana, kapan dan berapanya. Bahkan mereka memang sengaja mencari. Jadi, diskon mendekatkan produk dengan konsumen.
  • Sudah jelas bisa meningkatkan konversi penjualan. Rangsangan pemberian voucher diskon bagi konsumen sebagai strategi harga masih sangat efektif.
  • Dan diskon dapat meningkatkan loyalitas pelanggan. Toko Anda bisa menjadi prioritas utama karena mereka beranggapan toko Anda akan memberikan voucher diskon untuk produk yang mereka butuhkan.
  • Bisa merangsang pembeli baru.

Sementara itu, kekurangan dari pemberian voucher diskon ini adalah sebagai beriku:

  • Sudah pasti menurunkan margin keuntungan (profit)
  • Jika memberikan voucher diskon tanpa pertimbangan yang matang, dapat merusak brand produk itu sendiri. Misal tujuan awalnya membuat brand produk yang mewah, tapi di mata konsumen jadi murahan karena seringnya diberikan diskon.
  • Menimbulkan kecenderungan konsumen untuk menunggu periode promosi diskon. Akibatnya, konversi penjualan jadi turun di luar periode diskon.
  • Selain bisa meningkatkan loyalitas, diskon juga bisa menjaring pelanggan yang tidak loyal juga. Hanya peka terhadap harga produk.

Jadi.... agar strategi diskon ini lebih tepat dan dapat meningkatkan omset penjualan, pilihlah strategi yang tepat dan efektif sesuai kondisi.

Berikut ini contoh voucher diskon yang bisa jadi bahan referensi.

contoh voucher diskon

contoh voucher diskon

contoh voucher diskon

contoh voucher diskon

Ada beberapa macam strategi pemberian diskon lainnya yang bisa dicoba, yang akan saya bahas di bawah.

7. Free Ongkos Kirim

Saya kira untuk konsumen yang masih jangkauan satu kota, tidak ada salahnya Anda menerapkan sistem free ongkir….

tapi dengan minimal pembelian….

Dengan seperti itu, konsumen akan terangsang untuk membeli banyak…. (Terutama mereka yang tidak bisa pergi ke tempat usaha Anda)

Strategi harga produk satu ini memang tidak berkaitan dengan harga produk aslinya…. tapi,pada dasarnya, konsumen akan memandang harga produk tidak hanya meliputi harga yang tertera pada produk tersebut. Tapi juga keseluruhan biaya yang dikeluarkan oleh konsumen.

Contoh Free Ongkir dengan Minimal Order

Contoh Free Ongkir dengan Minimal Order

8. Pembelian Minimal dengan Potongan Harga

Dulu,ketika saya masih duduk di bangku perkuliahan, saya memiliki online shop yang menjual pakaian, jam tangan, dan camilan.

Saya selalu menerapkan semakin banyak jumlah produk yang dibeli, maka akan saya berikan potongan harga….

Tujuan awalnya, sebenarnya untuk mengurangi beban ongkos kirim yang diterima oleh konsumen.

Anda tahu kan, kalau biaya ongkos kirim dianggap 1 Kg meski berat barangnya tidak sampai 1 Kg. Nah, agar konsumen saya yang kebanyakan reseller tidak terbebani terlalu banyak di biaya per produknya, saya sarankan untuk menaikkan jumlah pesanan dan saya sertai potongan harga.

Dampaknya sungguh luar biasa, konsumen atau reseller saya justru memesan dengan jumlah semakin banyak….

Bahkan, ketika saya beri penawaran untuk menambah jumlah pesanan lagi dengan tawaran potongan harga semakin besar, mereka bersedia menambah jumlah pesanannya….

Apakah saya tidak rugi dengan semakin banyak memberikan potongan harga?

Prinsipnya sama seperti strategi harga produk lainnya, margin keuntungan perproduk memang sedikit, tapi total keuntungan dari keseluruhan penjualan bisa meningkat.

9. Voucher belanja

Voucher belanja tak jauh beda dengan yang lainnya…. berupa potongan harga…. Hanya saja, bentuknya berupa potongan pembayaran yang telah diakumulasikan…. Dan ketika dilakukan pembayaran….

Pemberian kupon atau voucher belanja ini sering diterapkan oleh modern market place baik yang offline ataupun online. Umumnya untuk merangsang konversi pembelian dalam jumlah yang banyak.

Tapi harus memiliki syarat berupa voucher belanja tersebut…

Berikut ini contoh voucher belanja yang bisa dijadikan referensi.

Contoh Voucher Belanja

Contoh Voucher Belanja

Contoh Voucher Belanja

Contoh Voucher Belanja

10. Mengikat customer sebagai member

Maksud dari strategi penetapan harga satu ini adalah memberikan kemudahan bagi konsumen yang menjadi member dari usaha kita….

Seperti memberi bonus atau diskon…. Tujuannya, kemudahan tersebut membuat konsumen tak ingin menyia-nyiakan kemudahan yang diberikan…. Dengan begitu, bisa menjadi pelanggan tetap….

Seperti menjadi member lapangan futsal dengan fasilitas jadwal tetap sekali seminggu dan potongan harga 25%…..

Dengan begitu, minimal dalam seminggu sudah bisa memiliki kemungkinan pelanggan satu tim yang menggunakan lapangan futsal…. iya kan?

Strategi ini cocok untuk mengikat konsumen agar lebih loyal.

Karena karakter konsumen sebagai manusia itu egois, tidak ingin rugi. Mereka bisa melakukan pembelian dalam jangka panjang. Sebab, mereka merasa sayang karena sudah menjadi member.

Selain itu, strategi penentuan harga satu ini cocok untuk diterapkan pada brand mewah. Meski ada potongan harga berupa diskon bagi member, namun tidak sampai menurunkan kualitas brand itu sendiri

Penutup

Itu saja strategi harga produk yang bisa saya sampaikan untuk membantu meningkatkan omset penjualan dengan cepat.

Jika ada yang ingin ditanyakan, didiskusikan atau ditambahkan, bisa melalui kolom komentar.

Sekarang, baca BAB selanjutnya!

BAB III

Strategi Promosi Pemasaran yang Efektif

Promosi itu penting untuk meningkatkan penjualan. Tapi jika salah strategi hanya membuang-buang biaya saja. Oleh karena itu butuh strategi promosi pemasaran yang efektif. Coba strategi berikut sebagai referensi!

  • 28
    Shares

Kukuh Niam Ansori

Kukuh Niam Ansori - Account Officer at BPR Lestari Jatim. Membuat blog kecil ini dengan tujuan hendak membangun perbincangan santai tapi konstruktif sehingga bisa memberi dampak bagi orang lain (pembaca blog ini utamanya) terkait pengembangan bisnis, investasi, marketing, dan cara meningkat omset penjualan.

You may also like...

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *